Лекция по мотивационному менеджменту — 5.8. Возмещение расходов торговых агентов

5.8. Возмещение расходов торговых агентов

Торговые агенты расходуют значительные суммы на поездки, теле­фонные переговоры, питание и проживание. Эти расходы неизбежны, поэтому фирма должна их возмещать, причем как можно быстрее (так как чаще всего торговые агенты покрывают их из собственных денег).

Система возмещения расходов должна обладать такими свойст­вами:

• быть справедливой относительно торгового агента и фирмы;

• отражать различия стоимости жизни в разных районах и раз­личия в затратах при обслуживании различных клиентов;

• быть гибкой, быстро реагировать на изменения условий на рынке сбыта (в том числе инфляцию);

• быть понятной для торгового агента (т. е. он должен знать,какие расходы ему возместят).

Виды возмещения расходов торговым агентам

1. Ограниченное возмещение расходов предполагает, что уста­
навливаются фиксированные размеры расходов в день, неделю или по
определенным статьям, превышение которых не будет возмещаться
торговому агенту.

К лимитируемым статьям расходов относятся проживание, питание, стоимость проезда одного километра и некоторые другие.

Достоинство рассматриваемого метода возмещения расходов состоит в том, что он позволяет избежать больших расходов со сто­роны торговых агентов, предвидеть эти расходы и заранее плани­ровать их. Недостатки метода состоят в том, что торговый агент, стремясь сократить расходы, может терять покупателей, меньше про­давать; он может чувствовать себя уязвленным из-за недоверия ру­ководства.

2. Неограниченное возмещение расходов — наиболее распрост­
раненный метод. Он предусматривает, что для возмещения расходов
торговый агент должен представить отчетные документы: квитанции,
счета, билеты и т. д. Этим устраняются недостатки метода ограничен­ного возмещения доходов.

Недостатки этого метода состоят в том, что нужно следить за счетами расходов торговых агентов (чтобы они не "раздували" их), трудно прогнозировать будущие расходы.

3. Смешанная система возмещения расходов обеспечивает и гибкость, и возможность осуществления контроля. Суть ее состоит в том, что часть расходов возмещается в полной мере, а часть — ограниченно, например ограничиваются расходы на питание и прожи­вание, либо суммы расходов ставятся в зависимость от объема про­даж (3 % чистой выручки).

Вы здесь: Главная Менеджмент Мотивационный менеджмент Лекция по мотивационному менеджменту